VALORES Y CREENCIAS DEL INDIVIDUO COMO CONSUMIDOR
Introducción
Este trabajo nos permite identificar
los factores de influencia en el comportamiento del consumidor como resolución
de problemas, para la satisfacción de necesidades. Proporciona además, el
conocimiento del proceso de resolución de problemas, las influencias que
determinan dichos comportamientos y los niveles de respuestas existentes según
el grado de participación en la compra.
También permite adquirir herramientas
para la clasificación y medición de los distintos niveles de respuesta de
consumo.
Análisis del comportamiento del comprador: principales factores de influencia en la conducta del comprador
Análisis del comportamiento del comprador: principales factores de influencia en la conducta del comprador
La influencia de la cultura en la
conducta del comprador
El estudio de la cultura es el estudio
de todos los aspectos de una sociedad: su lenguaje, conocimientos, leyes,
costumbres, etc. que otorgan a esa sociedad un carácter distintivo y su
personalidad. En el contexto del comportamiento del consumido, se define a la
cultura, como la suma de creencias, valores y costumbres adquiridos y
transmitidos de generaci´n en generación, que sirven para regular el
comportamiento de una determinada sociedad.
El impacto de su cultura en la sociedad
es tan natural y tan enraizado que su influencia en el comportamiento es
notable. La cultura ofrece orden, direción y guía a los miembros de una
sociedad en todas las fases de su resolución de problemas humanos. La cultura
es dinámica y gradual, y contínuamente se transforma para adecuarse a las
necsidades de la sociedad.
La cultura se aprende como parte de la
experiencia social. Desde niño se adquiere el entorno de una series de
creencia, valores y costumbres que contribuyen a su cultura. Ellos se adquieren
a través del aprendizaje formal, informal y técnico. La publicidad mejora el
aprendizaje formal mediante el refuerzo de modelos deseables de comportamiento
o de expectativas y mejora el aprendizaje informal proveyendo modelos de
comportamiento. Debido a que la mente humana tiene la capacidad de absorver y procesar
la comunicación simbólica, la comercialización puede promover exitosamente
productos tangibles e intangibles y conceptos de productos a través de medios
masivos.
Los elementos de la cultura se
transmiten por tres instituciones: la familia, la iglesia, y la escuela. Una
cuarta institución juega un rol mayor en la transmisión de la cultuta, son los
medios de comunicación, tanto a través de los contenidos editoriales como de la
publicidad.
Algunas manifestaciones de la cultura
- Carácter nacional
- Subculturas
- Lenguaje no verbal: posturas,
gestos, preferencia alimentarias.
- Importancia de los símbolos,
tabúes, prohibiciones, actitudes rituales (ritos de trancisión: la
graduación, el matrimonio, la jubilación y la muerte)
Este significado cultural se extrae del
mismo mundo de la cultura y se transfiere a un bien de consumo a través de la
publicidad y del sistema de modas. Luego se transfiere a esos bienes a la
conducta del consumidor mediante ciertos rituales de consumo.
Aspectos subculturales en el comportamiento
del consumidor
El análisis subcultural permite al mkt
segmentar el mercado para llegar a las necesidades, motivaciones, percepciones
y actitudes que son compartidas por los miembros un grupo subcultural
específico. Una subcultura es un grupo cultural distinguible que existe como un
sector identificable dentro de una sociedad más grande y compleja. Sus miembros
poseen creencias, valores y costumbres que los apartan de otros miembros de la
misma sociedad. Las principales categorías subculturales son: las nacionalidad,
raza, religión, la localización geográfica, la edad, el sexo y la educación.
Subcultura étnica: atiende a los orígenes. Descendencia de ancestros comunes: tienden a
visir en forma cercana, suelen casarse con personas del mismo grupo, comparten
el sentido de pertenencia.
Edad.
Subcultura de los jóvenes. El mercado
de los adolescente no solo gasta mucho dinero propio, sino que hacen gastar a
sus familiares también. Los niños influyen mucho en las decisiones de consumo
familiares. Las corporaciones aprovechan la tendencia persistente de los niños
en la búsqueda de un nuevo producto.
Cuando se diseñan mensajes para el
mercado de jóvenes se debe tener en cuenta las siguientes pautas:
- Nunca menospreciar a los jóvenes
- Ser total, absolutamente e
incondicionalmente sincero
- Reconocer a los jóvenes el mérito
de estar motivados por valores racionales
- Ser lo más personal posible
Subcultura de las personas de edad
avanzada
Es necesario reconocer ciertas
características desfavorables:
- Son concervadores
- Poseen menos de la mitad del
ingreso de toda la población
- Sus facultades mentales pueden
estar alteradas
- Tienen mala salud
- Suelen aislarse de la gente
Los longevos realizan compras cerca de
su casa y muestran atención hacia las sugerencias de producto y marca que
indica el vendedor.
Una estrategia de promoción que da
buenos resultados es la denominada "transgeneración" en la que
adultos, niños y ancianos aparecen todos juntos. Además debe procurarse en el
mensaje:
- Que sea sencillo
- Que contenga elementos familiares
- Paso por paso
- Dar preferencia a los medios
impresos
- Aprovechar el contexto apelando a
la evocación
Las creencias y
actitudes se ligan estrechamente a los valores. Una creencia es un patrón de
conocimiento organizado que un individuo
acepta como verdadero sobre su mundo.Un
consumidor creería que su cámara SONY
graba las mejores cintas
domesticas del video, resiste el uso de
rudo y tiene un precio razonable
.Las creencias pueden basarse en el conocimiento , la fe o la publicidad de boca en boca. Los consumidores tienden
a desarrollar un conjunto de creencias, sobre los atributos de un
producto y luego , por medio de estas
creencias a formarse una imagen de marca: un conjunto de creencias sobre la
marca particular . A su vez la imagen de
la marca crea las actitudes de los consumidores , hacia el producto.
Los valores
personales reflejan la elección afectada por el individuo de entre una variedad
de valores sociables o sistemas de
valores a loa cuales dichos individuo se
ve expuesto . sus valores en relación
con la ética del trabajo y la
interaccion social , ejemplo : pudiera ser determinantes sobre cuanto tiempo estudiara ese libro y por
tanto, de la calificación que obtendrá
en el curso y mas importante , sus logros sobre la vida. A pesar que la
personas se ven influidas por valores familiares , de sus compañeros y cultura,
los individuo seleccionan y eligen de entre valores sociales , para desarrollar
sus valores personales.Los mercadologos pueden enfocarse en valores individuales o de grupo. Cuando la
importancia de un valor esta ampliamente difundida que se convierte
prácticamente en un esteriotipo de un
segmento o grupo del mercado, nos
referimos como al valor social.
las
creencias son afirmaciones .de hecho., la forma en que son las cosas, las
afirmaciones verbales o mentales del tipo .yo creo.; lo valores son
considerados como el deber ser., los ideales, creencias ampliamente aceptadas.
(Páramo 2005: 54). Así, las creencias se constituyen en los aspectos de validez
individual, mientras que los valores son los aspectos de validez grupal.
La
línea límite entre un valor y una creencia es bastante difusa. Al respecto,
Schiffman (1997)12 señala algunos aspectos que diferencian los valores de las
creencias:
-
Son relativamente pocos en número.
-
Sirven como guía para un comportamiento cultural adecuado.
-
Son duraderos y difíciles de cambiar.
-
No están unidos a objetos o situaciones específicas.
-
Son muy aceptados por los miembros de una sociedad. Según Hawkins (1992)13 ,
los valores, pueden ser orientados u originados desde diferentes influencias,
así: desde el entorno o contexto (perspectiva antropológica), desde otros
actores del grupo o comunidad (perspectiva sociológica), desde las convicciones
personales o experiencia individual (perspectiva psicológica).
BIBLIOGRAFIAS:
Libro
: marketing
por
charles w.lamb
Libro
:comportamiento del consumidor
Por
Luis a. recalde
Libro
: comportamiento del consumidor
Por Agüero león
Libro
: comportamiento del consumidor
por
Roger d. blackwell , james. F. engel, paul w. miniard
Libro
: Valores , creencias orientación
temportal de consumidor
Por
: Dagoberto paramo morales
